麦肯锡把 B2B 销售职能体放进五条端到端商业旅程

麦肯锡在 2026 年 7 月 16 日发布 B2B 销售报告，依据覆盖 13 个国家、近 4,000 名买卖双方的 B2B Pulse Survey，并结合全球企业收入负责人的深度访谈，提出企业不应只给销售人员增加一个通用 Copilot，而应围绕端到端商业旅程重做工作流。报告列出的工作包括市场机会与账户识别、客户覆盖与准备、方案和定价、成交执行，以及售后增长。以客户管理为例，Agent 可以先把公司新闻、管理层变化、投资计划、行业趋势等外部信息，与内部机会分析、客户记录和产品资料组合成持续更新的“客户 360”视图，再支持会前准备、方案起草、优先级判断和会后动作。人的职责仍集中在关系建立、复杂问题解决、谈判、判断和高风险沟通。对营销团队，这提供了比“做一个销售 Agent”更有用的拆法：先画出从市场信号、客户洞察、内容与方案、外联、交接到复盘的完整链条，再决定每个职能体能读取什么、交付什么、由谁验收。麦肯锡称，在把 AI 嵌入核心工作流的增长领先企业中，59% 的受访者把销售效率列为主要收益，53% 把更好的客户体验列为主要收益；这些是调查对象的自报结果，不是因果实验。报告中的收入与服务成本案例还混合了麦肯锡项目经验，不能直接用作任一企业的 ROI 预期。13 国样本也不代表所有行业和中国市场。这里可采用的是端到端工作流方法，不是把报告中的比例变成部署承诺。